Nomes como Uber, Airbnb e Natura são adeptos dessa modalidade de captação de clientes, também conhecida pela sigla MGM. Com a premissa de aumentar a retenção de clientes e reduzir custos de aquisição, muitas marcas têm testado a estratégia. Conversamos com três especialistas que comentam como ela funciona e suas vantagens para as empresas
Companhias de diferentes segmentos, como Natura, Avon, PayPal, Uber e Airbnb, não abrem mão de uma estratégia de marketing, que, apesar de ser antiga, ainda prevê bons resultados. Trata-se do Member Get Member (MGM), uma espécie de programa de recompensas para quem indica e para quem adere ao produto ou serviço.
As vantagens do popularmente chamado “boca a boca” vêm em forma de descontos para o cliente, enquanto para as empresas que adotam o plano estratégico, além do custo de aquisição do cliente ser menor, a assertividade na aquisição é maior. Um verdadeiro ganha-ganha.
Este esquema de venda diminui a dissonância cognitiva dos consumidores. À medida que pessoas relacionadas a outras pessoas passam a avalizar produtos e serviços, conferindo mais credibilidade, a marca, por consequência, melhora o seu desempenho no mercado.
Para se ter ideia do potencial do MGM, a empresa americana PayPal, especializada em carteira digital, usou a estratégia para conquistar um número impressionante de usuários: atingiu 1 milhão dois anos após sua fundação, em 1998, e alcançou 100 milhões de clientes seis anos depois. O plano, que contemplava US$ 10 para novos usuários e US$ 10 para quem indicava, resultou em uma média de crescimento diário entre 7% e 10%.
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Atualmente, a maioria das marcas com estratégia digital implementada tem alguma ação relacionada ao conceito Member Get Member. Para Gabriela Nascimento, sócia da WSI Digital Box, com o advento da internet, das soluções digitais e das redes sociais se tornou muito mais fácil utilizar essa ação do que no passado.
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“Antes de adotar a estratégia MGM, a empresa precisa mapear muito bem seu público, saber quem são as pessoas de negócios, quem compra seu produto ou serviço, conhecer a base de clientes atuais e se eles estão satisfeitos. Vale implementar uma pesquisa de satisfação, como a Net Promoter Score (NPS), onde o cliente dá uma nota que basicamente informa se ele indicaria ou não a empresa a uma outra pessoa”, diz Gabriela Nascimento.
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