Na visão de Caio Cunha, presidente da WSI Master Brasil, co-Fundador da WSI Consultoria e membro do Global WSI Internet Consultancy Advisory Board, o segredo para uma venda consultiva de sucesso é saber acompanhar o seu futuro cliente nas etapas que ele transita durante a sua fase de conhecimento, avaliação e decisão de uma compra. Segundo ele, o cliente inicia em uma fase de descoberta e aprendizado, que chamamos de consciência. Depois entra na fase de busca ou de reconhecimento da sua verdadeira necessidade ou objetivo, a fase de consideração. Uma vez que entendeu seu problema, seus passos vão na busca das possiveis soluções para ele, a fase de decisão. Conhecendo as opções e avaliando cada uma, superando esse momento de avaliação e decisão, é a hora de tomada de decisão ou compra efetivamente. Confira a matéria completa no portal: issuu.com
